代理店管理とは？おすすめシステム・ツール10選と導入メリットを解説
代理店管理とは、代理店の企業情報や契約、案件、売上、営業活動を管理し、販売活動を支援する取り組みです。よくある課題やシステム導入のメリット、おすすめのシステム・ツール10選、情報共有を改善する方法まで解説します。
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代理店や販売店が増えるにつれて、「どの代理店がどの案件を持っているのかわからない」「営業資料の共有に手間がかかる」「同じ問い合わせに何度も対応している」といった課題が増えていないでしょうか。
代理店が数社であれば、Excelで代理店情報を管理し、メールやGoogle Driveで営業資料を共有する方法でも対応できます。しかし、代理店数や取り扱う商品、案件が増えると、情報が複数の場所へ分散し、管理も複雑になります。
そこで重要になるのが「代理店管理」です。
本記事では、代理店管理の意味やよくある課題、代理店管理システムを導入するメリット、おすすめのシステム・ツール10選まで解説します。
代理店管理とは
代理店管理とは、自社の商品・サービスを販売する代理店について、企業・担当者情報や契約、案件、売上、営業活動などを管理し、代理店の販売活動を支援する取り組みです。
代理店ビジネスでは、自社の営業担当者だけでなく、社外の代理店が顧客への提案や販売を行います。
そのため、代理店ごとの契約・案件・売上などを把握するだけでなく、商品情報や営業資料、マニュアル、営業ノウハウなどを提供し、販売活動を支援することも重要です。
つまり代理店管理では、代理店を「管理する」だけでなく、「代理店が売れる状態を作る」ことまで考える必要があります。
代理店管理の目的
代理店管理の目的は、代理店ごとの状況を把握し、必要な支援を行うことで、代理店チャネル全体の販売活動を効率化・活性化することです。
例えば、50社と代理店契約を結んでいても、すべての代理店が同じように活動しているとは限りません。
積極的に案件を創出している代理店もあれば、契約後にほとんど活動していない代理店もあります。
代理店ごとの契約・案件・売上・活動状況などを把握し、停滞している代理店をフォローしたり、商品理解が不足している代理店へ情報を提供したりすることで、代理店の販売活動を支援します。
代理店管理で管理する主な情報
代理店管理で扱う情報は、大きく「代理店情報」「営業情報」「営業支援情報」の3つに分けられます。
| 分類 | 管理する情報の例 | 管理する目的 |
|---|---|---|
| 代理店情報 | 企業名、担当者、契約内容、契約期間、取扱商材、販売エリア | 誰とどのような条件で契約しているか把握する |
| 営業情報 | 案件、商談進捗、受注、売上、販売実績、活動履歴 | 代理店ごとの営業状況や成果を把握する |
| 営業支援情報 | 商品情報、営業資料、料金表、マニュアル、FAQ、問い合わせ履歴 | 代理店が販売活動を進めるために必要な情報を提供する |
重要なのは、これらを別々に管理するのではなく、必要に応じて代理店単位で状況を把握できる状態にすることです。
代理店管理でよくある課題
代理店数が少ないうちは、Excelやメールなどでも管理できます。しかし、代理店数・商品数・案件数が増えるほど、担当者の記憶や手作業だけでは管理しきれなくなります。
ここでは、代理店管理で起こりやすい代表的な課題を紹介します。
代理店情報や案件・売上が分散する
例えば、
- 代理店一覧・契約情報はExcel
- 案件情報はSFA
- 売上情報は基幹システム
- 営業担当者とのやり取りはメールやチャット
- 営業資料はGoogle Drive
といったように、代理店に関する情報が複数の場所へ分散するケースがあります。
情報が分散すると、代理店ごとの状況を確認するために複数のツールを確認する必要があり、担当者への属人化も起こりやすくなります。
代理店の活動状況を把握しにくい
「契約している代理店数」と「実際に活動している代理店数」は同じとは限りません。
代理店によって、継続的に案件を紹介している、案件化まで進んでいない、最近ほとんど活動していないなど状況は異なります。
案件・売上・活動履歴などを把握できなければ、どの代理店を優先してフォローすべきなのか判断することも難しくなります。
営業資料やマニュアルの共有が煩雑になる
代理店が商品を販売するためには、サービス資料、料金表、提案資料、マニュアル、FAQなどさまざまな情報が必要です。
メールやGoogle Driveなどで共有していても、代理店数や資料数が増えると、
「必要な資料がどこにあるかわからない」
「どれが最新版かわからない」
といった問題が起こります。
さらに、代理店が必要な情報を見つけられなければ、「最新の料金表はどこですか？」「この商品の資料はありますか？」といった問い合わせも増加します。
「情報を共有している」ことと、「代理店が必要な情報をすぐ使える」ことは別の問題です。
代理店によって知識や営業力に差が生まれる
代理店が商品を販売するには、商品知識だけでなく、ターゲット顧客、提案方法、競合との違い、よくある質問への回答などの営業ノウハウも必要です。
しかし、教育を担当営業による個別説明や勉強会だけに依存すると、代理店ごとに商品理解や営業ノウハウの差が生まれます。
また、新しい代理店が増えるたびに同じ説明を繰り返すことになり、教育にかかる負担も増えていきます。
代理店管理システムでできること・導入するメリット
代理店管理システムとは、代理店の企業情報や契約、案件、売上、営業活動などを管理し、代理店との営業活動や情報共有を効率化するシステムです。
製品によって対応範囲は異なり、代理店情報や案件管理を中心とするものもあれば、情報共有、教育、分析まで対応するPRM（Partner Relationship Management）もあります。
代理店情報・契約を一元管理できる
代理店の企業情報、担当者、契約内容、契約期間、取扱商品などをまとめて管理できます。
Excelや担当者ごとのファイルに分散していた情報を集約することで、確認・更新の負担や属人化を抑えられます。
案件・売上・活動状況を可視化できる
代理店ごとの案件、商談進捗、受注、売上などを把握できます。
活動が停滞している代理店や成果につながっていない代理店を発見し、状況に応じたフォローを行いやすくなります。
営業資料やマニュアルを効率的に共有できる
代理店向けの情報共有機能を備えた製品では、商品情報、料金表、営業資料、マニュアルなどを一元的に提供できます。
代理店ごとの個別送付を減らし、必要な情報へアクセスしやすい環境を作れます。
代理店への教育・営業支援を効率化できる
教育コンテンツや営業ノウハウを提供することで、担当営業による個別支援への依存を減らせます。
基礎的な情報は代理店自身で確認できる状態にし、担当営業は個別案件の相談や提案支援へ集中しやすくなります。
代理店管理システム・ツールおすすめ10選
代理店管理に活用できるシステムには、代理店管理に特化したPRMから、自社営業と代理店経由の案件をまとめて管理できるSFA/CRMまで、さまざまな種類があります。
製品によって得意領域が異なるため、機能数だけで比較するのではなく、「自社が代理店管理のどこに課題を抱えているのか」からタイプを絞ることが重要です。
代理店管理システムはタイプ別に選ぶ
代理店管理システムは、主な用途によって以下のように分類できます。
| タイプ | 向いている課題 | 主な製品 |
|---|---|---|
| PRM特化型 | 代理店の案件・活動・情報共有・育成まで幅広く管理したい | PartnerProp、CoPASS、Hiway、PartnerSuccess PRM |
| SFA/CRM型 | 自社営業と代理店経由の案件・売上をまとめて管理したい | ネクストSFA/CRM、GENIEE SFA/CRM、サスケ |
| 大規模・グローバルPRM型 | 多数のパートナーや複雑な販売チャネルを管理したい | Salesforce PRM、Impartner |
SFA/CRM型は、自社営業と代理店経由の案件・売上を同じ基盤で管理しやすい一方、代理店向けの情報共有や教育、パートナーポータルなどはPRM特化型の方が対応しやすい傾向があります。
情報共有が主な課題の場合は、代理店管理システム以外の選択肢もあります。詳しくは後半で解説します。
以下では、それぞれの特徴を踏まえて、代理店管理に活用できるシステム・ツール10製品を紹介します。
| 製品 | 主な特徴 | 特に向いている用途 |
|---|---|---|
| PartnerProp | 情報共有・育成・案件管理をまとめて支援するPRM | 代理店の育成・活性化 |
| CoPASS | 案件管理やパートナーとの情報共有を一元化 | 代理店との案件連携 |
| Hiway | 案件・ナレッジ・問い合わせ・CRM連携を支援 | 代理店営業の連携・可視化 |
| PartnerSuccess PRM | 代理店業務を幅広く一元管理 | 代理店管理・営業支援全般 |
| ネクストSFA/CRM | 案件・受注に代理店を紐づけて管理 | 自社営業＋代理店案件管理 |
| GENIEE SFA/CRM | 顧客・商談・活動データを一元管理 | 営業管理基盤への集約 |
| サスケ | 顧客・営業進捗を中心としたSFA | 営業活動・顧客管理 |
| 加盟かんり任せ太郎 | 加盟店・代理店の契約や売上などを管理 | FC・加盟店・代理店本部 |
| Salesforce PRM | CRMと連携したパートナー管理 | Salesforce利用企業・大規模運用 |
| Impartner | パートナーライフサイクルを広く管理する海外PRM | グローバルなパートナー管理 |
※機能・料金・提供内容は変更される可能性があります。導入時は各サービスの公式サイトで最新情報をご確認ください。
PartnerProp
PartnerPropは、代理店・販売パートナーとの情報共有、育成、案件管理などを行えるPRMです。
代理店の活動状況を把握しながら、情報提供や教育、案件管理までまとめて行いたい企業に適しています。
向いている企業：
代理店の案件管理だけでなく、育成・活性化まで仕組み化したい企業。
CoPASS
CoPASSは、パートナービジネスにおける案件管理や情報共有などを支援するPRMです。
ベンダーと代理店間の案件管理を一元化し、案件情報をスムーズに共有したい場合に活用できます。
向いている企業：
Excelやスプレッドシートによる代理店案件管理を一元化したい企業。
Hiway
Hiwayは、代理店・販売パートナーとの案件共有、資料共有、問い合わせ対応、CRM連携などを支援する代理店管理ソリューションです。
案件だけでなく、営業資料やFAQなどの情報共有もまとめて行いたい場合に活用できます。
向いている企業：
既存CRMを活用しながら、代理店との案件・情報共有を強化したい企業。
PartnerSuccess PRM
PartnerSuccess PRMは、代理店業務を一元管理するPRMです。
代理店管理から情報共有、営業支援まで幅広くまとめたい場合の選択肢となります。
向いている企業：
代理店管理・情報共有・営業支援を一つのPRMへまとめたい企業。
ネクストSFA/CRM
ネクストSFA/CRMは、顧客管理や案件管理、受注管理などを行えるSFA/CRMです。
代理店経由の案件や受注も管理できるため、自社営業と代理店営業を同じ環境で把握したい場合に適しています。
向いている企業：
自社営業と代理店経由の案件・受注をまとめて管理したい企業。
GENIEE SFA/CRM
GENIEE SFA/CRMは、顧客管理、商談管理、活動履歴などを一元化できるSFA/CRMです。
代理店専用PRMではなく、営業管理基盤として代理店関連の企業・商談情報も管理したい場合の選択肢となります。
向いている企業：
代理店専用システムよりも、顧客・商談・営業活動全体の一元管理を重視する企業。
サスケ
サスケは、顧客・リード情報や営業進捗を管理する営業支援クラウドです。
代理店専用PRMではないため、代理店への情報共有や育成より、営業情報・顧客情報の管理を重視する場合の比較対象となります。
向いている企業：
営業進捗や顧客情報を中心に代理店関連データも整理したい企業。
加盟かんり任せ太郎
加盟かんり任せ太郎は、フランチャイズ・加盟店・代理店を運営する本部向けの管理システムです。
代理店情報や契約、売上など、本部側の管理業務を効率化したい場合に活用できます。
向いている企業：
フランチャイズ・加盟店・代理店の契約や売上を管理したい企業。
Salesforce PRM
Salesforce Partner Relationship Management公式サイト
SalesforceのPartner Relationship Managementは、CRM上のデータと連携しながらパートナー管理を行えるソリューションです。
パートナーのリードや商談などをSalesforceのCRMデータとあわせて管理したい場合に適しています。
向いている企業：
すでにSalesforceを利用しており、CRMとパートナーチャネル管理を統合したい企業。
Impartner
Impartnerは、パートナーの募集、オンボーディング、育成、案件登録、マーケティング、分析などを幅広く扱う海外PRMです。
向いている企業：
グローバルに多数の販売パートナーを展開し、パートナーライフサイクル全体を管理したい企業。
代理店への情報共有が課題ならナレッジ共有ツールも選択肢
前述したように、代理店管理では営業資料やマニュアルの共有、問い合わせ対応が課題になることがあります。
ただし、案件や売上を既存のSFAなどで管理できている場合、こうした課題を解決するために必ずしもPRMを導入する必要はありません。
PRMは、代理店情報や案件、活動状況、情報共有、育成などを幅広く管理できます。一方、「案件管理ではなく、営業資料やマニュアルの共有、問い合わせ対応を改善したい」という場合は、ナレッジ共有・マニュアル作成ツールも選択肢になります。
営業資料・マニュアル・FAQを一元管理する
商品情報、料金表、営業資料、マニュアル、FAQなどを一か所へまとめることで、代理店が必要な情報へアクセスしやすくなります。
単なるファイル置き場ではなく、商品や用途ごとに情報を整理し、「どこを見れば最新情報がわかるのか」を明確にすることが重要です。
代理店専用の情報共有環境については、「パートナーポータルとは？機能・メリット・構築方法をわかりやすく解説」の記事でも詳しく解説しています。
代理店が自分で情報を探せる環境を作る
代理店への情報共有では、資料を置くだけでなく、代理店自身が必要な情報を検索・確認できる環境を作ることが重要です。
代理店が顧客から質問を受けたときに、自社担当者へ問い合わせることなく、FAQやマニュアルを確認して回答できれば、営業活動を止めずに進められます。
情報共有の最終的な目的は、代理店が必要な情報を自分で取得し、自律的に販売活動を進められる状態を作ることです。
まとめ
代理店管理とは、代理店の企業情報や契約だけでなく、案件・売上・営業活動を把握し、代理店の販売活動を支援する取り組みです。
代理店管理システムにはそれぞれ得意領域があるため、導入自体を目的にせず、「代理店情報」「案件・売上」「教育」「情報共有」のどこに課題があるのかを整理することが重要です。
特に、案件や売上は既存システムで管理できており、営業資料・マニュアル・FAQの共有に課題がある場合は、ナレッジ共有ツールも選択肢になります。